Без рубрики

Модный маркетинг: советы по улучшению бренда

Уже создали собственный бренд или только планируете это сделать? Так или иначе, вам захочется иметь большую клиентскую базу и хорошие продажи. О том, что необходимо для привлечения и удержания потенциального клиента, на лекции авторского курса интернет-магазина Aizel.ru «Мода в электронной коммерции» рассказала Яна Сачкова.

Яна Сачкова — директор по маркетингу Aizel

Стандартный маркетинг-микс из 4P’s (Product, Prise, Place, Promotion) — вчерашний день. Сегодня необходимо помнить и о пятом P — People. Именно через призму 5P и рассматриваются все маркетинговые структуры в Fasion E-commerce, ставящие клиента — человека, который влияет на продажи компании самым прямым образом, — во главу угла.

Целевые группы

На данном этапе существует 3 поколения потребителей с абсолютно разными ценностями и привычками:

Generation X (40-60+) — люди, которые выросли на книгах и печатных газетах. У них определенные принципы воспитания. Хорошо умеют считать деньги. Таких людей сложнее всего найти, так как они не являются активными пользователями интернет-пространства.

Generation Y (18-40) — люди, которых зацепили обе эпохи: выросли на книгах и без проблем освоили технологии и гаджеты. Ценят вещи, которыми пользовались люди старшего поколения.

Generation Z (до 18) — люди, которые выросли на гаджетах. Являются активными пользователями социальных сетей, практически живут в интернет-пространстве.

Эти поколения делятся на разные группы, внутри которых появились свои правила шоппинга. Больше нельзя иметь общую коммуникацию для всех, необходимо работать с каждым поколением индивидуально.

Основные задачи маркетинга:

  • сделать бренд узнаваемым — brand awareness
  • создать ощущение сопричастности к бренду
  • постоянно удерживать интерес клиента и его желание оставаться клиентом
  • просчитывать каждый свой шаг, анализировать и делать выводы, чтобы не повторять ошибки

Brand awareness

  1. Привлечь внимание, вызвать интерес клиента к бренду — организовывать громкие имиджевые события не реже одного раза в год.
  2. Регулярно напоминать клиенту о бренде — присутствовать в everyday life — социальные сети, online-глянец, партнерские программы.

Помните, что построение хорошей узнаваемости бренда занимает несколько лет и стоит больших денег!

Рекрутинг — то, с помощью чего идет привлечение клиента. Это первичный контакт и последующие действия, которые заставят клиента прийти в бренд.

Портрет целевых групп (LO x interests)

LO (life opportunity) — реалистичный для возраста и сегодняшних карьерно-жизненных возможностей уровень дохода. Например, если человеку 18 лет, то у него есть работа с минимальным заработком, так как нет опыта. Или это студент, который живет за счет родителей. А если человеку 30-40 лет, то он уже чего-то добился в жизни, имеет стабильный доход и стремится к лучшему.

Interests — совокупность данных о досуге и интересах человека. Бренд о клиентах знает все и может найти любую информацию.

Помните, что в каждой целевой группе есть исключения — 5 % людей выбиваются из классификации.

WannaBe’s (14-27)

 

Молодые, красивые, стремящиеся быть модными, подражающие селебрити девушки и молодые люди. Они не могут позволить себе люксовые бренды, покупают вещи за счет родителей.

 

С помощью чего рекрутировать группу:

Где проводят досуг: модные кафе, кофейни, кинотеатры, клубы.

Откуда черпают информацию: социальные сети, fashion-блоги, аккаунты звезд.

Каналы для работы с целевой группой:

  • социальные сети — конкурсы и giveaway
  • модные блоггеры — нативная реклама
  • аккаунты звезд в Инстаграм
  • партнерские проекты с молодежными, модными заведениями (кафе, кинотеатры, клубы). Такие проекты не стоят денег и помогают найти нужного клиента

Помните, партнерские проекты никогда не должны организовываться с тем бизнесом, который с вашим хоть в чем-то пересекается. Надо обмениваться клиентами, а не отбирать их друг у друга.

Актуальные события для данной целевой группы: день студента, 14 февраля, Выпускные, 1 сентября, Halloween.

Smart shoppers (20-35)

 

Люди данной группы миксуют премиум и масс-маркет бренды, так как могут уже себе позволить люкс. Следят за модными блоггерами, показами, хотят выделяться из толпы.

 

С помощью чего рекрутировать группу:

Где проводят досуг: путешествия, модные рестораны, клубы, культурные мероприятия, детские праздники, салоны красоты, фитнес-клубы.

Откуда черпают информацию: online-глянец, социальные сети, событийные ресурсы, fashion- и beauty-блоги, ресурсы для родителей.

Каналы для работы с целевой группой:

  • социальные сети
  • модные блоггеры, online-глянец, событийные ресурсы, travel-ресурсы
  • партнеры с локальными ресторанами, фитнес-клубами, премиальными супермаркетами, салонами красоты
  • покупателя, которого вы можете искать не в тех местах
  • PR — мероприятия

Актуальные события для данной целевой группы: 14 февраля, 23 февраля, 8 марта, отпускной сезон — путешествие (начало детскиех каникул), 1 сентября — снова в школу (дети), Halloween, корпоративы, Новый год.

Career chasers (28-50)

 

Строят карьеру, воспринимают одежду как способ демонстрации своей успешности, для них важны узнаваемые бренды.

 

С помощью чего рекрутировать группу:

Где проводят досуг: премиальные салоны красоты, премиум фитнес-клубы, путешествия, дорогие и модные рестораны, культурные и бизнес-мероприятия, домашние вечеринки.

Откуда черпают информацию: online-глянец, печатный глянец, бизнес-издания, событийные ресурсы, социальные сети.

Каналы для работы с целевой группой:

  • online-глянец, печатный глянец, событийные ресурсы, travel-ресурсы
  • партнерство с дорогими ресторанами, премиальными супермаркетами, премиальными салонами красоты, сервисами по организации вечеринок и праздников, авиалиниями
  • PR — мероприятия

Актуальные события для данной целевой группы: все гендерные праздники, отпускной сезон — путешествия (начало детских каникул), 1 сентября — снова в школу (дети), корпоративы, официальные приемы.

Life owners (40-60+)

 

Хозяева жизни, не считают деньги, хотят быть первыми во всем, в том числе и в получении новых коллекций

 

С помощью чего рекрутировать группу:

Где проводят досуг: путешествия, дорогие и модные рестораны, культурные и бизнес-мероприятия, домашние вечеринки, шоппинг в бутиках.

Откуда черпают информацию: онлайн и печатный глянец, бизнес-издания.

Каналы для работы с целевой группой:

  • бизнес-класс в самолетах
  • премиальные Privates фитнес-студии
  • VIP-сервисы по организации вечеринок и праздников
  • живой контакт на показах, спортивных матчах, VIP-мероприятиях, скачках
  • PR — мероприятия

Актуальные события для данной целевой группы: презентации новых коллекций и эксклюзивных вещей, официальные приемы

Цикл клиента

Цикл клиента — взросление покупателя, переход покупателя в следующую целевую группу. Одна из главных задач маркетолога — сделать так, чтобы этот переход клиента осуществлялся внутри бренда.

Инструменты вовлечения:

  1. digital-маркетинг — основа основ, использование цифровых технологий для привлечения и удержания потенциальных клиентов.
  2. SMM — постоянное напоминаем клиентам о бренде. Необходимо изучать аудитория в социальных сетях и работать там же, всегда оставаться в поле зрения клиента.
  3. e-mail — персонализация. Подписать клиента на рассылку и следить на его перемещениями по сайту. Делать персональные предложения, если есть возможность.
  4. СМС — канал, который сегодня догоняет клиента после рассылки e-mail. Хороший способ напомнить информацию, которую клиент мог не заметить в письме.
  5. ретаргетинг — повторение товаров в виде рекламы, которыми ранее заинтересовался клиент.
  6. Drive back — использование сервисов, напоминающих клиенту о бренде и новинках.

Теперь рассмотрим, как можно грамотно применить вышеперечисленные инструменты вовлечения.

Способы вовлечения:

  • коммерческая мотивация
  • поздравления с днем рождения
  • товарные подборки и рекомендации
  • специальные предложения
  • развлекательные элементы: конкурсы, тесты, опросы
  • интерактив с клиентами
  • качественный контент

Помните, всегда отвечайте клиенту, не забывайте про него!

Для удержания клиента необходимо узнать его — вкус, стиль, интересы.

Инструменты удержания:

  • аналитика поведения клиента на сайте (следите за тем, как клиент ходит по сайту, по offline-магазину, где он останавливается)
  • аналитика покупательского поведения (что покупает, на что часто смотрит, но пока не может себе позволить)
  • RFM-сегментация базы (R — recency/давность, F — frequency/частота, M — monetary/деньги). Создайте базу по собственным критериям для отслеживания нужной категории клиентов
  • персонализированная e-mail и СМС коммуникация с каждым сегментом
  • программа лояльности

Способы удержания:

персональные подборки стилистов в соответствии с предпочтениями каждого сегмента

привилегии: Pre-sale, предзаказы новинок. Личная база должна быть важнее любой другой

мероприятия с личным контактом

отличный сервис (call-центры, быстрая обработка входящих вопросов)

Помните самое главное — никакие маркетинговые стратегии, тактики, гениальные акции не дадут желаемого результата, если у вас неудобный и нефункциональный сайт!

 

One comment

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s