Индустрия

Исхода.нет

Ставим диагноз интернет-продажам в России. Зачем и почему мы возвращаемся в офлайн-магазины?

Автор: Дарья Ядерная, генеральный директор Y-consulting

Идея этой статьи родилась на очередной конференции. Один очень профессиональный спикер рассказывал, что интернет — будущее ритейла, и совсем скоро большая часть покупок будет происходить именно в онлайн-пространстве. Примеры гигантов lamoda, wildberries и asos недвусмысленно доказывают, что люди покупают в сети, причем делают это в возрастающих количествах.

Считается, что для молодых и начинающих брендов этот канал продаж особенно хорош. Ведь это низкобюджетный способ заявить о себе всему миру, протестировать рынок и начать продавать с минимальными издержками. Тем не менее, моя статья сегодня совсем не об этом, а как раз наоборот.

Многие отказываются от покупок онлайн и неумолимо возвращаются в физические магазины.

Почему и как? Давайте разберемся.

Цены

Исследования показывают, что для большинства потребителей определяющим фактором покупки в онлайн-магазинах остается цена. Когда-то интернет был важным каналом сбыта дисконтированных товаров, особенно в прошлый кризис, и именно это позволило KupiVip вырасти до нынешних объемов.

Но в дальнейшем политика линейных цен в разных каналах продаж привела к тому, что преимущества в этой части были утрачены. И если большие инвестиционные проекты еще могут позволить себе различные скидки и бонусы для стимулирования покупательской активности, то маленькие и средние — увы, нет. И в отсутствии ценовой выгоды потребители делают выбор в пользу офлайн.

Ассортимент и бренды.

Распространенный аргумент в пользу покупки онлайн — более широкий выбор и возможность найти вещи, которых нет на локальном или региональном рынке.

Но теперь лучше любого интернет-магазина с этой задачей справляется инстаграм! Адепты “живого” шоппинга в офлайн уверяют, что ассортимента вполне достаточно, тем более, коллекции синхронизированы во всех каналах продаж. Минус еще одно преимущество.

Девиртуализация целевой аудитории.

Маркетологи знают множество способов привлечь покупателей. И если скидки бесконечно предлагать нельзя, то различные бонусы и подарки никто не отменял. Здесь физические активности и взаимодействие с клиентом важны как никогда. Особенно, когда люди покупают реже — надо стимулировать их брать за раз больше позиций, а это чудо может сотворить только хороший сервис.

С одной стороны, онлайн-шоппинг рациональней, ведь товары можно сохранить в корзине и поразмыслить над их необходимостью без стороннего воздействия. Но в кризис клиенты тяжелее расстаются с деньгами, поэтому хотят за свои “кровные” получать максимум. В этом смысле покупка в магазине обладает большей добавленной ценностью по сравнению с интернет-продажами.

И еще немного скепсиса…

Интернет — это не дешево, интернет — это дорого. Функционирующий онлайн-магазин требует сложной службы fulfillment, что значительно сокращает  его маржинальность. А если большая часть коллекций еще и уходит в распродажу, может свести ее к нулю.

И самое последнее – возвраты. Редко кто говорит об этой статистике, однако в России около 60% товара – это возвраты.

В случае с индустрией моды это катастрофично. Представьте, половина вашей коллекции постоянно путешествует по России и не представлена в продаже — сезон идет, а караван стоит, как говорится. К моменту возврата товара на склад время его “жизни на полке” настолько возрастает, что реализация со скидкой начисто убивает маржинальность и делает интернет-продажи бессмысленными.

Все вышесказанное не отменяет прогрессивного роста онлайн-продаж. Подытожим их преимущества:

возможность продавать в те регионы, где марки не представлены (или более не представлены, ведь в кризис закрылось множество магазинов);

возможность протестировать рынок, прежде чем инвестировать в него значимые средства — так делают многие иностранные бренды, входящие в Россию именно с интернетом, например Reima.

Тем не менее, уповать только на онлайн не стоит. Как говорится, на веб надейся, а сам не плошай.

 

Photo credit: tumblr.com

 

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s