Индустрия

Почем Cен-Лоран для народа — и надолго ли?

На кризисной волне в геометрической прогрессии растет число аутлетов и offprice-магазинов. Скидки любят все — и это аксиома. Но насколько долговечна популярность центров распродаж? Не всё коту масленица — утверждает наш эксперт.

 

Автор: Дарья Ядерная, генеральный директор Y-consulting

Когда в кризис все магазины вздыхают и считают потери (а с ними — количество дней, которые им удастся продержаться с такими продажами), дискаунтеры вожделенно потирают руки. Действительно, если кому и удается приманивать покупателя сегодня, так это центрам постоянных распродаж и аутлетам. Аутлет-деревни имеют небывалый до сих пор ассортимент — затоваривание брендов привело к разнообразию коллекций, моделей и размеров в магазинах постоянных распродаж.

admin-ajax

Offprice-сети открывают новые точки продаж и закупают всё больше товара по всё более низким ценам. Почему бренды идут на такие невыгодные условия? В текущей конъюнктуре у них нет выбора! Чтобы продолжать заказывать новые коллекции и оставаться на плаву, необходимо обеспечить поступление денежных средств за товар. А это значит — продавать его любой ценой, пусть даже дискаунт-магазинам с 80% и 90% скидкой с оптовой стоимости — это стандартные условия сетей распродаж.

Покупатели приходят в магазины, видят новые цены с учетом текущего курса валют и понимают, что в аутлете могут приобрести изделия тех же брендов значительно дешевле.

Разница между регулярной коллекцией и остатками увеличивается с 1/3 цены до 1/5, а то и более.

Те, кому попросту не по карману дорогие покупки, уверенными шагами сразу направляются в центры постоянных распродаж.

Проигрышная стратегия

Очевидная реакция на рост спроса — расширение площадей, открытие дополнительных магазинов, заказ большого числа брендовых остатков. При этом расходы на маркетинг минимальны, ведь люди и так приходят! Сами ищут точку продаж, сами заинтересованы в совершении покупки — в сервис тогда тоже можно не вкладывать, верно? Не слишком востребована и продумана закупка товаров, потому что в кризис покупатель предпочтет конкретной модели более выгодную цену.

И в этом заключается огромный риск таких сетей. Они будто не рассчитывают, что кризис однажды закончится — даже если все твердят, что это будет не скоро. Тогда выяснится, что при повышении доходов покупатели откажутся от центров распродаж в пользу лучшего сервиса, удобного расположения и более широкого выбора (который у аутлетов уже не будет столь хорош).

В моде покупатель не решает свою функциональную проблему — одеться, потому что нечего носить — одежды в наших шкафах хватает с излишком. Чаще всего мы решаем социальные, экономические и психологические проблемы, приобретая то или иное изделие. В кризис эмоциональные покупки все еще имеют место (эффект губной помады никто не отменял!), но становятся более редкими, и люди готовы брать там, где дешевле, утешая себя тем, что это привычные бренды.

Чего ждать?

Когда тяжелые времена останутся позади, потребители очень быстро вспомнят старые привычки и снова захотят приобретать остро-модные новинки, пусть даже по полной цене. Не случайно магазины так борются за ранние сроки поставки коллекций, и уже в июле на полках можно увидеть осеннюю коллекцию.

На первые две недели после поставки приходится 25% всех продаж сезона, еще 25% продается равномерно в течение сезона и половина уходит на распродажу — при нормальной экономической ситуации.

В результате магазины распродаж рискуют оказаться не в самом выгодном положении: им уже не предложат так много хорошего товара, удобная локация внезапно станет гораздо дороже, ведь магазины снова вступят в борьбу за место, а торговые центры в целом к ним более лояльны.

И тогда встанет вопрос маркетинга — только на этом этапе рынок, который был так близок, уже упущен.

Сервис и качество обслуживания, работу с клиентами и тренинги для персонала — все это необходимо внедрять уже сейчас. Но даже так покупателей не удержать. Аутлетам стоит задуматься о западной практике — коллекциях, представленных только у них и специально для них разработанных. В Европе этот метод уже давно используется, но в России с ним почти никто не работает. Продажи и без того прекрасные. Но надолго ли?

Photo credit: tumblr.com

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s